Warum funktioniert Erfolg in einem Markt nicht automatisch in einem anderen?

Sich an die Kultur jedes Landes anpassen

Gut Warum hat dich deine Reise nach China gelehrt, dass was in einem Land funktioniert, nicht unbedingt auch in einem anderen funktionieren muss?

Perspektive und vor allem Demut.Ich glaube, das sind zwei Dinge, die uns in der Gesellschaft allgemein fehlen.

Im Laufe meiner beruflichen Laufbahn hatte ich das große Glück in viele Länder zu reisen und Geschäfte auf verschiedenen Kontinenten zu tätigen.

Was wir in China suchten, war nicht die Herstellung,sondern was wir in China suchten,war zu verkaufen.

Damals suchten wir strategische Partner in China,damit sie uns helfen, unsere Produkte dort zu verkaufen.

Ich habe ein Treffen mit einem chinesischen Unternehmer vereinbart,in dem ich ihm drei Dinge gesagt habe,die für mich den Mehrwert darstellten, den wir als Unternehmen zweifellos hatten.

Zuerst habe ich ihm gesagt, dass wir auf eine 50-jährige Geschichte zurückblicken können,dass unser Produkt zu 100 % in Spanien hergestellt wurde,dass unser Umsatz zu diesem Zeitpunkt 12 Millionen Euro betrug,und dass unsere Einrichtungen unglaublich groß waren,und dass wir mehr als 25.000 Quadratmeter Betriebsfläche hatten.

Ich konzentrierte mich ganz auf das Gespräch.Mein Produkt ist viel besser als alles, was du in China gefunden haben könntest.

Damit kannst oder musst du mir etwas abkaufen.Das Gute daran ist, dass der chinesische Unternehmer ein sehr gebildeter Mensch war,sehr gebildet und mit viel mehr Lebenserfahrung als ich damals.

Und seine erste Antwort war: "Wow, gut, herzlichen Glückwunsch für das 50-jähriges Bestehen des Unternehmens.

Es überrascht mich, dass Sie in 50 Jahren nur diesen Umsatz erzielt haben,weil mein Unternehmen fünf Jahre alt ist und wir bereits 200 Millionen Euro Jahresumsatz erzielen.“ Das zweite, was er zu mir sagte, war: „Wow, sehr gut mit dem, was Sie in Spanien herstellen.

Aber hast du wirklich etwas gegen die anderen Länder,die Produkte herstellen, wie China?" Ich wusste nie, was ich auf diese Frage antworten sollte.

Und zuletzt sagte er mir noch einmal, dass er mir zu meiner 25.000 Quadratmeter großen Fabrik gratuliert,dass seine Fabrik und seine Geschäfte über 200.000 Quadratmeter haben.

Es war eine Lektion in Demut.Und es war auch eine Lektion darin, wie man solche Verhandlungen angehen muss.

Und vor allem die Verhandlungen, sondern auch diese diese kulturellen Gespräche.

Was für den einen groß ist, kann für den anderen klein sein.

Was für den einen in Bezug auf den Umsatz enorm ist,kann für den einen eine Stärke bedeuten, für den anderen eine Schwäche.

Wenn ich jetzt zurückgehen könnte,würde ich mich ganz darauf konzentrieren, dass es sich um ein Unternehmen mit wichtigen Werten handelt,mit Tradition, Qualität,mit einem über mehrere Generationen hinweg erworbenen Know-how.

Das hat uns einen Mehrwert verschafft im Vergleich zu anderen Wettbewerbern der Textilbranche.

Und dass wir immer einen steigenden Umsatz hatten,weil wir es immer vorgezogen hatten,Qualität vor Quantität zu stellen,anstatt unkontrolliert wachsen.

Du hast uns diese Anekdote in China erzählt.Hast du noch andere Beispiele, zum Beispiel aus den USA,die du uns erzählen kannst?

Ja, in China ging es mehr darum, den Geist zu öffnen.

Diese handelt viel mehr vom Visualisieren.Zu dieser Zeit befand ich mich beruflich auf dem Höhepunkt meiner Karriere in diesem Jahrzehnt oder in dem Projekt, das ich leitete. Nach zwei langen Jahren erhalte ich ein Treffen mit dem besten Kaufhaus der Vereinigten Staaten,das ist Neiman Marcus.

Ich bin zu einem Treffen nach Dallas eingeladen,zu der ich gebeten werde, einige Proben mitzubringen.

Ich musste ein paar mitnehmen und habe mich darauf verlassen.

Wenn ich Proben in andere Länder transportieren mussten,hatte ich sie wirklich in meinem Koffer und bin einfach gefahren,natürlich ohne jegliche Unterlagen,mit dem Statement ich würde vorübergehend Proben in dieses Land bringen.

In meinem Fall habe ich das getan, aber ich habe nicht daran gedacht, dass das Land, in das ich gehen würde, die USA waren.

Ich komme zum Zoll und sie nehmen mir die Proben weg,weil ich keine Papiere hatte.

Und weil ich diese Einsicht vorher nicht hatte und mich dann in einer Situation befand, die dazu führte, dass ich in einer Sitzung mit den höchsten Verantwortlichen von Neiman Marcus in Dallas war,ohne ihnen irgendein Produkt zeigen zu können.

Du hast nichts zu verlieren, denn du hast bereits alles verloren.

Und dann muss man sehr schnell alle negativen Gedanken loswerden, um sich auf Folgendes zu konzentrieren."Okay, ich bin jetzt hier.

Was kann ich erreichen?" Zum Glück haben wir das Problem gelöst.

Und kurz darauf kauften sie schon unsere Produkte und verkauften sie in allen Ihren Kaufhäusern in den USA.